Elaboração, Apresentação e Negociação Propostas Comerciais

ELABORAÇÃO, APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇAO EFICAZ DE PROPOSTAS COMERCIAIS

Objectivos
No final da acção os participantes estarão aptos a:

• Utilizar as ferramentas necessárias a uma boa preparação e condução de reuniões e propostas comerciais;
• Identificar e  utilizar as estratégias e técnicas  mais adequadas e eficazes em diferentes tipos de negociação;
• fazer um bom acompanhamento do trabalho efectuado e fidelizar o Cliente.

Destinatários
Todos os profissionais que tenham uma actividade comercial.

Conteúdo programático
1. Introdução

• Do papel do “Vendedor” ao papel do “Consultor Comercial” – evolução histórica – principais mudanças no mercado
• Competências chave do Consultor – conhecimento da empresa; concorrência; conhecimento do negócio: fontes de informação

2. As fases da Venda e da Negociação

• Fase 0: O que é a prospecção? Fontes de Informação? Quem são os nossos prospectos?

Sistematização das ideias
A obtenção da marcação de entrevista
A assertividade na relação comercial
Estratégias para transmitir uma primeira impressão positiva

• Fase 1: Detectar as necessidades do nosso cliente

Estratégias e tipos de perguntas
Criar empatia através da escuta activa

• Fase 2: Apresentar soluções à medida do cliente

A apresentação de propostas; Como se constroem argumentos de venda; Expressões a evitar em vendas;
As objecções dos clientes ao Consultor – identificar e caracterizar tipos de objecções. Estratégias de como lidar e contornar objecções, de uma forma assertiva

• Fase 3: Identificar sinais de compra

O que são sinais de compra; Testar a existência de mais objecções

• Fase 4: Estratégias de negociação – regras para uma negociação eficaz
• Fase 5: Concluir o negócio
• Fase 6: O acompanhamento após o trabalho efectuado

Estratégias para fidelizar os nossos clientes
Como tornar-se parceiro de negócio do seu cliente
Identificação de novas oportunidades de negócio

Metodologia pedagógica:
Exercícios individuais de acordo com o negócio de cada participante
Treinos simulados de negociação / autoscopias

Duração
24 horas – 3 dias